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仪器销售进阶记:强化印象、研究需求

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每年一月份总是活动多的一个月,上至公司年会下到员工聚餐,所有人都不亦乐乎。不过,活动归活动,年终总结还是要交的。去年工作出色的自然喜不自胜,美滋滋地把年终总结交上去,坐等老板给表扬发奖励。然而,业绩平平甚至拖了团队后腿的,可能连公司的年夜饭都咽不下去了。



仪器销售进阶记

先别急着自我怀疑甚至自我否定!想知道自己到底适不适合做仪器销售,应不应该继续在这行做下去,有没有可能在新的一年扳回一城,不妨看完这篇文章再下定论。


为什么你跑了那么多家研究所、实验室、高等院校,都没有做成多少单?为什么同样是在参加展会,竞争对手那里有接待不完的客户,而你这里门可罗雀?实际上,很多初入江湖的仪器销售都会容易产生挫败感。比起一单接着一单好似信手拈来的老销售,销售菜鸟总是苦于被客户拒之千里,无法打开局面。实际上,有一句话叫做,你只有很努力,才能看起来毫不费力。老销售表面的光鲜亮丽也是背后的不断努力造就的。只看到他们的成就,而看不到他们的付出,就容易陷入自怨自艾的怪圈。



图片来源:视觉中国

那么,作为一名销售菜鸟或者业绩不那么突出的仪器销售,如何才能成功进阶呢?


首先,仪器销售在联系客户或者直接上门拜访客户的时候,应当尽量在客户面前留下深刻的好印象。如果一次不够,那么过几天再过来一次,隔三差五可以打个电话问候一下,不要“无事不登三宝殿”。当然,较好能了解清楚客户的工作和作息时间,切忌在他们不方便的时候去打扰。归根结底,就是要不断强化客户心中对你和产品的印象。如此,展会上碰到自然会有更多的交流,也不会出现“对面不相识”的尴尬了。



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其次,仪器销售有别于普通销售,死缠烂打式的策略往往很难有效。一味塞给客户一些不需要的产品,容易产生两种结果。一种是这笔单子成了,但是客户买回去发现没有任何用处,后产品成了闲置品,客户对你的信任也降低了。另一种是单子没成,白白浪费了客户和你自己的时间。因此,在和客户沟通的时候,应该站在客户的角度思考问题:为什么需要买这台仪器,买了之后有什么用?比如,一家规模较小、业务量少的实验室,没有必要购买大型高端仪器。专注某一专业领域的客户,往往需求专用化设备,通用型仪器不一定适用。值得一提的是,现在有很多高度自动化、智能化的新产品,实际销量不一定有想象中那么好。这是因为人力成本比仪器的价格更低,而且完成的效果已经达到了客户的要求。


那么,如果客户对你的产品产生了兴趣,应当如何乘胜追击呢?很多销售喜欢与同行进行比较,凸显产品的优势。实际上,这种表述方法容易触犯客户的忌讳,起到反作用。因为很多客户并不喜欢销售一上来就攻击对手,而且你也不能保证你的对手没有在客户面前攻击过你。因此,前期介绍产品的时候要以自己的优势为主,后期再慢慢进行客观比较,根据客户需求提出自己的推荐配置,切忌盲目夸大自己甚至诋毁同行。



图片来源:视觉中国

到了这一步,你应该已经了解了客户的需求,而客户也对你的产品有了深入的认识。下一步是根据客户的预算提供详细方案,继续推动单子的完成。常言道,行百里者半九十,后续工作如何开展也是一门学问。预知后事如何,请看下篇分晓。


小结:前不久刚看过知乎上的一个问题——“什么是真正的情商”。实际上,高情商并不是世人所知的精明圆滑、八面玲珑,更不是“见人说人话,见鬼说鬼话”。在一群普遍智商较高、成熟老练的人面前,这些伎俩是可以一眼看穿的小聪明。再不济,时间一久也能见人心,因为谁都不是傻子。优先的策略是简单可预期,以真实诚恳的态度去对待他人,赢得他人的信任。成功的销售,往往就是这类人。


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